陈东升：全面拥抱新寿险 做最大绩优公司

11月16日上午，泰康人寿2023年TOP峰会在湖南长沙举办，泰康保险集团董事长兼首席执行官陈东升发表演讲。以下为演讲实录：

泰康保险集团董事长兼首席执行官陈东升

2024年充满期待和希望，“泰康铁军”用杰出的数字表示了我们对市场的信心。今天的泰康一片春意盎然。在战略和价值观的指引下，我们正在跨越寿险的一个周期。泰康未来3至5年坚定不移的战略就是全面拥抱新寿险，坚定做最大绩优公司。

穿越周期 长寿闭环展现强大威力

今天中国的经济已经从“高速度”迈入“高质量”发展阶段。两个基本的判断是我们未来工作重要的基础。

一个是地缘政治的不确定性带来的挑战，再就是对中国经济的认知。中国经济经过了45年的高速发展，工业化、城市化接近尾声，经济正在转轨进入后工业、服务业的时代。这是一个从“高速度”进入“中低速度”的时代，从赚大钱赚快钱进入赚长钱赚慢钱的时代。这就是今天世界经济和中国经济的逻辑。

现在基本所有的行业都在进入一个“存量竞争”的时代。存量竞争就是今天流行的一个词——“内卷”，就是同质化竞争。我们保险业也进入深度调整期，整个行业从业人员从近1000万降到现在的300万左右，人员流失了三分之二。头部企业中，这五年一直保持业绩接近历史峰值的只有泰康。

为什么能够这样?创新。泰康走出了一条崭新的商业模式，“幸福有约”自2012年迄今复合增长率31%。我们一直说平台之上万物生长，这个“平台”就是泰康四位一体、三大闭环的创新商业模式。这一商业模式指引泰康穿越周期，开辟出寿险新时代，为整个行业乃至世界寿险业做出了重要探索。

2023年，三大闭环中的长寿闭环展现出强大威力，鲜花盛开，硕果累累。健康财富规划师(HWP)从零起步，今天已成长为一支15000人的新型绩优队伍。传统绩优队伍“泰星”一直保持在3万人规模。近日，泰康幸福有约高客突破20万。20万是一个了不起的数字，背后是16年的商业模式创新，是11年的“幸福有约”持续销售，是坚定把保险和医养相结合形成新寿险业态，是坚定走绩优化的道路结出的硕果。

泰康已经在全国32个城市布局了37家长寿社区，基本完成布局全国，到今年累积开业运营20家。同“幸福有约”一样，泰康用了16年时间积累，今年入住泰康居民突破万人，明年净入住2万人，未来3至5年达到8万，也就是未来会有8万张床位。泰康长期布局重资产、高品质的长寿社区和医养康宁体系，是我们绩优代理人通向未来、走向成功最重要的保证。

泰康已经打下坚实的增长基础。长寿闭环已经基本成熟，明年工作重点就是坚定打造健康闭环，“幸福有约”体系下的“健康有约”将是一个重要发力点。

三端协同 泰康开拓寿险新维度

“新寿险”是泰康提出的概念，也是泰康的创新和实践。什么是“新寿险”?传统寿险的商业模式建立在生命表、大数法则和资产负债表的基础上，经营模式就是保险销售加投资。人寿保险公司就像一架飞机，两个发动机一个是销售，一个是投资。如果两个都强，飞机就会飞得高、飞得远。

1992年友邦进入中国，带来了个人营销模式和行业近30年的高增长。今天整个寿险业进入到艰难的深度调整。但泰康在16年前就进军养老，探索出了一个创新模式，把“医养服务”与寿险相结合，把传统寿险“支付、投资”的二维结构转变成一个新的“三角关系”。新寿险就是“支付、服务、投资”三端协调，服务端对支付端是乘数效应，支付端对服务端是价值效应，泰康已经尝到了甜头。

16年前泰康开始布局养老社区，2011年泰康之家·燕园动工，2012年“幸福有约”推出，2015年燕园横空出世，到今年将有20家养老社区开张，一年卖出46000张“幸福有约”。泰康的个险、银保、新业务，包括法人BBC各业务线都以“超体统领一切”为核心，都进入高净值客户市场，都在踊跃地销售“幸福有约”。

2003年，中央电视台有一档很火的节目《对话》，我在这档节目中说出了我当时对行业的认知，“左眼看平安，右眼看友邦，两只眼睛看世界”。但是今天，泰康已成为行业模仿的对象。所以要有梦想，更要有远见和洞察力，有远见和洞察力梦想才能坚定。“目标纯正，心无旁骛，做正确的事，时间就是答案。”这句话是我一生商业实践的总结，也是泰康走到今天的秘诀。

泰康也大力支持资产端发展。今天的经济从“高速度”转变到“中低速度”，投资从“高收益”转变到“中低收益”，利率持续下行。长期来看，泰康养老社区有望做到稳定的回报率。所以，服务体系对资产端起到基石甚至是压舱石的效应。新寿险就是“支付+服务+投资”三位一体。三者的相互关系就是高效协同，超体统领一切。

“新寿险”是“长寿时代泰康方案”题中之义。《长寿时代》一书明确回答了泰康方案是长寿时代最优的筹资模式。青、中年时购买“幸福有约”，通过20年、30年、40年，一定会产生复利效应，拥有充足的财富资源应对百岁人生养老和健康的需求，这就是“泰康方案”。

我常提到报告文学作家龚玉女士的亲身经历，她先生骨折后，一年半时间周转在医院、康复医院和养老院之间，还有最后的告别，把她折腾得焦头烂额，心身疲惫。最后她无奈地说了一句话：“如果老伴是在一个安静怡人的环境中，在医护人员充满爱心和责任心的照顾下，有尊严地走完人生这一段旅程，我是不会那么锥心难过的”。龚玉女士的“呐喊”恰恰说明了，今天社会的整体医疗、健康养老服务还处在初级阶段，是一个碎片化支付和服务的体系，缺乏协同。如果家里有了病人，全家都不堪负累。

今天，泰康在整合老年全生命周期的服务体系。我一位在美国的朋友的岳父住进了泰康之家·吴园，他说：“我在很多养老社区做义工，了解美国的养老，我岳父坚定不去养老院，我就说‘泰康做的养老社区不是养老院，您去看一看’。老人家看了之后就不走了：‘你办手续，我不回家了，我就住到那儿了！’”。前两天这位朋友专程到北京跟我说：“东升，真没想到你们做的养老社区改变了我的三观，你们绝对是世界最伟大的企业”。

泰康为社会公益做了很多事情，但最最正确的一件事就是“医养”。我60岁时，亚布力企业家论坛要我去分享。我说：“六十一甲子，如果再有60年，我只做一件事——将医养进行到底，坚定地用市场经济的方式方法实现为人民服务的伟大理想！”

最大绩优 超体放量 带来寿险生产方式新变革

新寿险也改变了传统寿险的生产关系和生产方式，提升了生产力。超体让效率更高，从个人到家庭再到家族的服务让服务范围更广，全生命周期长寿、健康、财富的产品让客户黏性更强，当然，我们代理人的收入也更高。

当前我国的老龄化加速，长寿时代正在到来。一个重要的数据是，从1962年到1975年间，每年我国出生的人口超过2500万，有的年份超过3000万。我经常讲，“短期看宏观，中期看结构，长期看人口”。泰康长期关注人口，赚长钱、赚慢钱。60年前开始的“婴儿潮”现在进入了“退休潮”，所以从2022年开始到2035年，是中国老龄人口净增长最快的时期。长寿时代为泰康商业模式和战略奠定了理论基础，也是绩优的专业化、职业化的坚实基础。

陈东升董事长为TOP连续15届入围精英颁奖

此次TOP峰会为入围的5000位精英做了一个白皮书，我看了有几点感受分享。第一，今天在座精英平均司龄是6年。6年意味一支专业化、职业化的队伍。职业化比专业化更重要，职业化一定是专业化，是一生以此为谋生手段，一生坚定地在这个行业干下去。只要有坚定一生的职业信念，诚信、专业就会随之而来，客户、财富也会随之而来。所以职业化是最重要的。过去是“跑马圈地”“人海战术”，大部分人不到1年就流失掉，未来肯定不能再用这种方式。今天整个行业的共识就是坚定进入职业化、专业化、绩优化的时代。

第二，此次入围精英比普通代理人收入高5至11倍。所有的精英都建立了强大的意识：绩优增绩优，一定要发展组织。绩优队伍建设是泰康未来3至5年的重中之重，一切资源、培训都要集中在建立专业化、职业化、绩优化的队伍。明年要保证绩优队伍持续两位数增长，坚定打造最大绩优公司，坚定走自主经营道路。

深化长寿闭环 攻坚健康闭环 做最大绩优公司

泰康的长寿闭环已经成熟，泰康将致力打造健康闭环。没有健康就没有长寿，健康和理财是最好的抓手。长寿闭环和健康闭环形成协同，就能战无不胜。

健康闭环要实现医教研一体三甲医院、东西南北中布局，五大医院要建立五大医联体。今天的医疗体系已经形成战略定位，就是医教研一体的三甲医院，以慢病管理、老年医学为核心的长寿医院。这就需要开创一个新的医疗体系——长寿医院体系。

只有医教研一体，才能吸引到顶级医生、顶级专家。两年前，泰康向武汉大学捐赠10亿，合作建立“武汉大学泰康医学院(基础医学院)”和“武汉大学泰康生命医学中心”，这就是五大医联体医教研一体的载体。泰康医学院院长和泰康生命医学中心主任是中国年轻的中科院院士宋保亮教授。泰康生命医学中心不到2年时间，就招募到世界顶尖的十几位科学家。2023年一年，这些科学家在《科学》、《自然》、《新英格兰医学杂志》、《细胞》、《柳叶刀》这些世界顶级刊物发表的论文就占到武汉大学的一半，这就是泰康生命医学中心的成果。

此外，在未来养老社区的二级康复医院，泰康会建立康复医院的连锁集团有近40家连锁康复医院，泰康拜博有近170家口腔连锁诊所，还投资几十个医疗机构，完成了北京、上海、广州、武汉、成都五大医疗中心顶级医院的服务体系，并与中国前10所医院建立起合作关系，此外还有“健保通”合作直付网络医院。

今天，泰康已经初步形成实体医疗服务体系布局，正在诞生出泰康另一个新闭环。美国把健康保险和健康服务打造出健康闭环，这是他们对行业的贡献。泰康把人寿保险和养老打造了长寿闭环，这也是我们对行业的贡献。我们还要把长寿闭环和健康闭环打造成一个长寿、健康统一的大闭环。同时泰康强大的投资能力，正在进行深刻调整和转型，推动发力财富闭环。三大闭环就是泰康对长寿时代的贡献。

平台之上万物生长。没有强大的长寿、健康的服务平台，就没有今天绩优英雄施展才华的平台和基础。3年再聚首，今天五千位TOP英雄齐聚湖湘，追忆伟人风采，重温信仰力量，点燃理想之火，寻找未来胜利之路，泰康人正以必胜的信念迎接2024的到来！

责任编辑：程雪